Francisco Guardeño Roldan
Tipología y características de los negociadores (I)
Tanto la Psicología Diferencial como la tipología de la personalidad humana nos permiten saber que existen diferencias psicológicas entre las personas y, al mismo tiempo, características comunes que nos permiten agruparlas en los denominados tipos psicológicos.
En base a estos estudios sabemos, de una parte, cuáles son las características más adecuadas para un negociador, y de otra cuántos tipos o arquetipos básicos de negociador se dan con más frecuencia.
Los primeros estudios sobre liderazgo apuntaban a una fisonomía única de líder; las investigaciones posteriores han concluido en que no existe un único tipo de líder sino varios, cuya idoneidad o superioridad dependerá del contexto organizativo, del tipo de subordinados o del carácter de los objetivos a conseguir.
Pues bien, otro tanto cabe afirmar en torno a las características psicológicas del negociador excelente.
Las características idóneas del buen negociador serían, más o menos, las siguientes:
Experto en la materia objeto de la negociación
Analítico y lógico
Pragmático y realista
Valiente y decidido
Firme en las decisiones
Prudente y reservado
Ambicioso en los objetivos
Sociable, cortés y educado
Flexible y adaptable
Astuto y observador
Tenaz y constante
Creativo e imaginativo
Con capacidad de improvisación
Con capacidad empática
Autocontrolado
Seguro de sí mismo
Altamente asertivo
Mentalmente ágil
Inteligente
Observador
Sin duda que quien tenga todas o la mayor parte de estas características será potencialmente un magnífico negociador.
El único inconveniente práctico es que si buscamos una persona con tales rasgos lo más probable es que no la encontremos nunca. Sencillamente porque muchos de estos rasgos pertenecen a tipos psicológicos distintos. Dicho de otro modo, altas cotas de un determinado rasgo traen consigo bajas puntuaciones en otra. No existe pues el negociador perfecto.